【売上UPに繋がる！？】優良案件に繋がるテレアポのコツ

BtoC、もしくは、BtoB向け事業において新規開拓をいかに行うかというのは
多くの企業様において最も重要な課題の一つです。

最近では飛込営業やチラシ配りといった営業活動から
インサイドセールス（企業内部から行う営業活動）に移行する企業様が増えてきました。
これは、実際に多くの企業様や消費者様と接点を持つときに、
時間を使って足を運ぶよりも、社内からコンタクトを図った方が遥かに効率が良いと考えられているからです。
そこで今回は、そのようなインサイドセールの手法の一つであるテレアポを使った営業活動において、
高い成果が見込める「テレアポのコツ」をご紹介したいと思います。

～成果がみるみる上がる！テレアポで大事にしたい３つのコツ～

①心に刺さるキラーワードを用意する

一つ目のポイントは、『キラーワード』を用意することです。
多くの場合、テレアポを行う時にはどのようなトークを行うか？という台本（一般的には『トークスクリプト』と呼ばれるものです）が存在します。
高い成果を叩き台しているテレアポチームは例外なく、このフレーズが勝負の一言というフレーズが存在します。
そのフレーズこそが『キラーワード』です。
テレアポでの営業活動が成功するかどうかは、如何に優れたキラーワードを確立できるかにかかっているといっても過言ではありません。
そしてこのキラーワードは、実際に様々なキラーワード候補を用意して使ってみないことには、
本当に刺さるキラーワードがどれかは分からないのです。

②ターゲットと商材によってアプローチを変える

BtoCとBtoBで、もしくは扱う商材によって、トークスクリプトやコールを行う時間を変える必要があります。
例えば、BtoCであれば一般的に主婦層へのアプローチは日中に、働きに出かけている方へのアプローチは18時以降が効果的でしょう。
また、無料もしくは格安の商材を扱う場合はライトな口調の方が成果につながりやすく、
高価格の商材を扱う場合は信頼感を得るためにしっかりとしたビジネス口調の方が良いとされています（もちろん例外はありますが）。
トークスクリプトだけではなく、コールの時間や口調なども微妙に変えながらベストなものにチューニングしていくことが大事です。

③下調べにかける準備は適切かを常にチェックする

BtoC向けのテレアポ業務では余りコール前の下調べは行わないと思いますが、
BtoB向けのコールを行う時は多かれ少なかれ『下調べ』を行うことが一般的です。
相手の企業を全く知らない状態でアプローチをしても、期待した営業成果を得ることは難しいからです。
一方で、下調べに時間をかけすぎてもいけません。
コールを行う活動量が低下してしまっては、
いかに優れたトークをしたとしても効果を最大化させることは難しいからです。

参考までに、私が過去に率いたテレアポ専門チームの事例をご紹介します。
私は以前に国内最大級の製造業向けWebサービスのテレアポチームの指揮をとっていたことがあります。
とのチームは工作機械を作っているような大企業から、
小さな町工場まで様々な規模の企業様へアプローチをかけておりました。
行っていた事前準備は営業企業様のHPと関連ニュースを見ていたのですが、
およそ一件のコールにかける下準備時間は２～５分程度でした。
しかも興味深いことに、トップセールスになればなるほど下調べの時間が短くなる傾向があるということです。

今回は営業成果を最大化させるためのテレアポのコツをご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか。
また、これから新しくテレアポを始められる企業様の場合は、テレアポ代行サービスを検討されるのも一つの手です。
ご紹介したように、テレアポには専門的なノウハウが必要になってきます。
そのノウハウがない状態でテレアポを行う場合、
なかなか成果に繋がらない可能性も大いにあります。
そう考えた時に、既に多くのノウハウを蓄積しているテレアポ代行サービスを活用するというのは、
サービスを早急に軌道に乗せる大きな力になると思います。

ぜひテレアポ代行サービスの利用も踏まえて、
より効率的な営業活動を考えて頂ければと思います。

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