BtoB商材でテレアポ代行会社を選ぶコツとは？
しかしテレアポは、BCですらアポイントを獲得することが難しく感じるのに、BBになるとハードルがぐっと跳ね上がります。それを自社の営業職で全て行おうとして、研修費の増加、ターゲットのリストアップが難航、作業量が増え商談の準備が疎かになると言った弊害が発生してしまった企業が数多く存在します。これらのような残念な結果を回避する為に、大手を始め様々な企業がテレアポ代行会社に業務を委託するようになりました。
この記事では、BB営業におけるテレアポ代行会社を選定する際に、押さえておきたいポイントを紹介していきます。
BBテレアポの業務委託を検討する場合、全てのテレアポを代行している会社かBBを専門に取り扱う会社かで比較するのですが、BB専門のテレアポ代行会社を選ぶに越したことはありません。と言うのもBCとBBは分野が異なっており、それぞれ違ったスキル・トークスクリプトが必要になってくるからです。
例えばBCテレアポでは、架電相手に商品への興味を持ってもらう為あえてフレンドリーに話しかけたり、粗雑な話し方であっても熱意や相性でアポイントが獲得できたりします。ですがBBテレアポにおいて、そのやり方は一切通じません。何故ならば企業同士のやり取りであるため、ビジネスマナーを習得していることが大前提だからです。その上で、商品を説明し担当者に興味を持ってもらわなければならない為、熱意や相性と言った共感を優先した会話ではなく、根拠や数値にもとづいたロジカルな対話をするスキルが必要となります。
そして一番の違いは、突破すべき相手が存在することです。企業に架電した場合、大抵が受付→担当部署の電話番→担当者の順で電話を繋いでもらいます。テレアポに苦戦している営業職の多くは、受付もしくは担当部署の電話番を突破できずアポイントを獲得することができていません。そんな馬鹿な、営業職がサボっているのでは？と疑問に思う方がいらっしゃるかもしれませんが、これが実際に現場の営業職がBBテレアポで直面している障壁です。
何故担当者に辿り着けないのか、それは前2者が『セールスは断る』と言う業務を遂行しているからに他なりません。担当者が仕事に専念できるように、不要な架電を繋がずシャットアウトするのが受付と担当部署の電話番の役割なのです。かく言う筆者も営業職としてテレアポを行っていましたが、電話番も同時に任されており、営業の電話は断る様に教育されていました。この２者を突破する方法は、担当者と既に知り合いだと思ってもらうか、その商品であれば担当者に繋いで良いと判断してもらうしかありません。どちらにせよ高いトークスキルが必要とされます。営業職ですら手をこまねくのですから、要求されるレベルの高さは言わずもがなです。
全てのテレアポを取り扱っている会社の場合、BCが得意なアポインターも、BBが得意なアポインターも区別なく架電をするので、成果が得にくくなってしまう事があります。その結果、件数を稼ぐため商談に繋がらない軽いアポイントの獲得や、強引だとクレームに発展するトラブルが起きてしまいます。それに対しBBテレアポを専門に代行している会社では、アポインターに対しビジネスマナーとトークスキルの教育を行っている企業が多く存在します。そのためBC、BBの区別なく代行している会社よりも、1人1人のアポインターの質が高く、成果を得やすくなっています。
そして、保有するトークスクリプトにも差が出てきます。テレアポ代行会社では、どのアポインターが架電しても一定数の成果が得られるように業務フローが確立されていますが、特にBBを専門にしている代行会社では、ビジネスマナーに対応していることは勿論、少しでも担当者に繋げて貰えるように創意工夫されています。汎用的なトークスクリプトよりもBBに特化した物に沿って架電が行われることで、成果ゼロを回避することができるのです。これら上質なアポインターと的確なトークスクリプトの組合せにより、商談に繋がる角度の高いアポイント獲得も期待できるでしょう。
では実際に得られるメリットとして大きい物２つを紹介します。まず１つ目が検討の段階で、自社に導入した際のイメージを簡単に想像することができることです。前例に当てはめるだけで良いため、運用の全体図・その過程で発生するアレコレを詳しく知ることが可能です。これにより、社内への説明、受け入れ態勢を整えやすくなります。
そして、２つ目が自社商品に適したノウハウを保有していることです。同業他社での実績があるという事は、類似商品のテレアポのノウハウを獲得していると言い換えることができます。例えば、アポインターの商品への理解が1から学ぶ人よりも早い、業界に即した内容のトークスクリプトを既に保有していると言った、アドバンテージがその代行会社には存在するのです。逆に、この実績がない代行会社を選んでしまい、アポインターの商品への理解に時間がかかり、汎用的なトークスクリプトを使用した為、中々成果が得られないと言うケースが発生しています。
同業他社での実績があるテレアポ代行会社を選ぶことは、業務委託を断られる可能性が低いのと同時に、導入時における自社内の理解や手間を削減することができ、アポイント獲得率も見込めると良いこと尽くしなのです。
新規開拓用の法人リストを自社で作成することになった場合、インターネットや企業名鑑などでターゲットとなる企業を調べるところから始めなければなりません。これでは、営業職の業務効率アップを目的に導入を検討している企業など本末転倒も良いところです。よほどの事情がない限りは、リストを保有している代行会社を選択することをおススメします。
どうしても法人リストを作成してもらう場合は、必ずどのように作成するか、担当者はどういった経歴の人物か確認するようにしてください。最近ではAIがターゲットをリストアップする代行会社もあるそうです。人間が作るにしろ、AIが選出するにしろ、リストの作成方法を確認することで、自社のターゲットと的外れなリストが完成する危険性を減らすことができます。
また多くの代行会社の起業により、専門スタッフがトークスクリプトを自社にカスタマイズしてくれたり、一度作ったスクリプトでも状況に応じて修正が可能であったり、アポイント獲得のデータをもとに営業戦略を提案してくれたり、テレアポ以外の訪問営業やデータ入力と言った営業全般の代行をしてくれる会社も出てきています。数値的な根拠でなくともこのような付加価値がある事で、より適したサービスを受けることができれば、巡り巡って自社の利益に繋がっていくでしょう。
会社ごとに得意なサービス・業界があったりもするので、成果を出す根拠を聞くことで自社のニーズにどれだけ合致するテレアポ代行会社なのか、改めて確認することができます。
重要性が高い分、作成に時間も労力も必要とする為、テレアポ代行会社の中には他の会社からリストを購入して運用しているところも存在します。その様な会社の場合、一概には言えませんが、リストの中身がターゲットと異なる場合があるのです。
万が一誰の確認もされないまま、関係のないリストをもとに架電されてしまった場合、アポイントが獲得できない、獲得できても挨拶程度の軽いアポイントばかりになってしまうでしょう。最悪の場合、何故当社に架電してきたのかと、あずかり知らぬところで自社の評判が悪くなってしまう可能性もあります。折角業務を委託したのに、これでは経費がもったいないだけです。このような理由から、検討している代行会社がリストを自社で作成しているのか、購入しているのか確認することは非常に大切なポイントになってくるのです。
またそれに加えて、リストをどのように作成しているのか、人間がリストを作成しているのであればどのような経歴のスタッフが担当しているのか、使用されるリストを確認ないしは提出してもらうことができるか確認すると良いでしょう。自社で法人リストを作成している会社であれば、中身を理解しているのでターゲットのミスマッチを減らすことができます。オプションサービスによっては、リストをカスタマイズすることや、更新OK、自社への共有・営業戦略込みのフィードバックと言ったサービスを利用することも可能です。
独自の法人リストを作成している代行会社を選ぶことは、アポイントの獲得率を確かなものにするだけではなく、商談に至る角度の高いアポイントの獲得、ひいては成約率のアップに繋がります。選ぶのであれば、自社でリストを作成している代行会社の方が断然良いと言えるでしょう。
大前提となるビジネスマナーの有無、高いトークスキルを持ったアポインターの人数と、専門の代行会社であれば心配することなく業務を委託できます。その中でも、類似した商品のテレアポ実績があり、独自の法人リストを保有・作成した上、根拠に基づいてアポイントを獲得できる代行会社に委託することで、飛躍的に成果を得ることができます。
しっかりしたノウハウとサービスを提供する代行会社を選ぶことが、BBテレアポの業務委託で失敗しない秘訣なのです。