株式会社Ri-Plus『アポ匠』ホーム > 記事一覧 > テレアポは代行外注すべき？内製化すべき？

テレアポは代行外注すべき？内製化すべき？

テレアポは外注すべきかどうか？ご検討をされている中小企業は多いかと思われます。

中小企業の経営には既存顧客との取引だけでなく、絶えず新規顧客の獲得を模索しなければなりません。

新規顧客開拓には電話による営業方法として、テレフォンアポインター（テレアポ）が多く利用されてきました。

テレアポのメリットは電話による新規顧客開拓になるので、訪問営業による新規顧客の開拓コスト・時間を大幅に削減することができます。

事前に新規見込み顧客に対するリストを用意し、質の高いセールストークを練り上げて準備をしておけば、新規顧客の獲得に一定の成果をもたらすことができます。

ただし、自社でテレアポを導入して新規営業開拓を進めていくことには、大きなデメリットがあります。

その大きなデメリットは主に下記の３つになります。

以上の自社テレアポ導入に関するデメリットを考慮した場合、テレアポに関しては外注に依頼した方が、効率よく新規顧客を獲得できる見込みが高くなります。

テレアポを行う場合、最初に行うステップが見込み顧客のリスト作成です。

自社の業務と商品を分析しながら、対象となる企業のニーズを満たす見込みがある顧客を絞り込み、リストを作成していきます。

ただし、このリスト作成作業は膨大な時間を必要とします。

見込み客リストはテレアポの要であり、根幹になります。リスト作成作業の精度が落ちれば、テレアポの成果は酷いものとなり、時間とコストを無駄にしてしまいます。

商品を販売する業界、そして知識に精通をしていなければ、見込み客の選別をすることができませんので、営業担当者がリスト作成を担当することになるはずです。

もしくは、営業担当者以外の専任者を設けたとしても、コストと教育に時間を必要とします。

結果、リスト作成を自社の営業担当者が行う場合、通常の営業業務を兼任する形になり、残業などの負担を強いることにもなるはずです。

テレアポの目的は営業範囲の拡大を目指すことにあるのですが、結局のところ、営業担当者の業務を無駄に増やすだけという結果になりかねません。

見込み客のリスト作成が完成したら、テレアポを開始するだけですが、どのような形で見込み客にアプローチをしていくのか検討が必要になります。

場当たり的に見込み客に勧誘をしたとしても、テレアポの成果は担当者の即興的なセールストークに左右されるだけの結果となります。

その場合、熟練者でなければ、テレアポの成果を上げることは難しくなると思われます。

そこで、事前に商品に対するトークスクリプト(売り込み用の台本)を練り上げて作成をしておけば、熟練者でなくとも成果を上げやすくなるはずです。

ただし、このテレアポのトークスクリプトを作成をするには、相応の時間が必要になります。

複数の担当者によるチェックがなければ、客観性が少ないトークスクリプトが完成することなり、あまり見込み顧客には響かない内容にもなりかねません。

ですので、複数の担当者によるチェックを経て、トークスクリプトを完成させなければなりません。

しかし、上述したように通常業務の枠外で行わなければなりませんので、担当者の業務を大幅に増やしてしまうことになります。

経験をされた方なら分かると思うのですが、テレアポの精神的負担はかなり大きいものになります。

面識のない企業の業務中に電話による売り込みをかけるので、酷く敬遠される場合があります。

まともに対応してくれる企業は10件にテレアポをしたら、1〜2社あれば良いくらいに思われます。

大抵はまともな応対をしてもらえずに、電話を一方的に切られるだけでしょう。

担当者によっては、テレアポを続けることで罪悪感、もしくは劣等感を抱いてしまう方も少なくないと言われています。

それが通常業務にも悪影響を及ぼし、仕事に対するモチベーションが低下する可能性もあります。

テレアポによる新規顧客獲得は一定のメリットがあります。しかし、上記に記載した通り、デメリットとして、担当者に多大な負担を強いる可能性があります。

そこで、テレアポ業務を専門の代行業者に外注をすることをおすすめします。

テレアポ業務を外注することにより、自社の社員は通常業務をこなしながら、新規の見込み客を獲得することができます。

また、専門のテレアポ代行業者は、独自のノウハウを持っており、リスト作成、技術に裏付けされたセールストークを用意しています。

テレアポは外注した業者に依頼し、その新規の見込み客に対して営業担当者は受注に向けて業務を専念させることで、効率よく新規顧客を開拓していけるはずです。