テレアポ会社にテレアポを委託した方が良い会社とは？
大企業であれば専属部門や、専用の人材を雇用することが出来るでしょう。しかし、多くの中小企業は現場の営業職がテレアポから商談まで全ての業務を担っています。事業規模を考慮すると専用の人材は雇用できない、慣例として営業職が一括対応しているため上層部の理解が得られない、理由は様々でしょうが、専属の人材を雇用・育成する事はハードルが高いです。
では諦めるしかないのか、そんなことはありません。テレアポ代行会社の中には、トークスクリプトの開示や、アポイントの成果をもとに戦略アドバイスを提供している企業もあります。その様なサービスをうまく自社にフィードバックすることで、ノウハウを獲得することが可能です。
ではどうするのかと言うと、自社で取り扱っている商材を説明し、より詳しい話を聞いてみたいと思ってもらう必要があります。そのため1架電につき2~3分の時間がかかってしまいます。違う部署に繋がってしまい、担当部署に繋いでもらう場合は2度説明する必要があるため、更に時間がかかります。
自社の営業職がテレアポ業務も担っている場合、商談の準備、企業訪問、契約後のサポートなど多岐にわたる業務も同時に行うため、どうしても手が回らなくなりがちです。その結果、比較的アポイントの取りやすい既存顧客への継続提案ばかりになり、新規開拓が疎かになってゆくのです。気が付いた時には、継続顧客が撤退し売り上げは減少、さらに新規開拓のスキルを持つ営業職も減っていると言う負のスパイラルに陥っているのです。
既にこのような悩みを抱えている企業も、テレアポ業務を委託することで作業効率を改善できる可能性があります。時間を取られてしまうテレアポ業務を外注することにより、営業職が商談に専念できる環境下になれば、売り上げも伸びていくことでしょう。
自社でテレアポ専属の人員を起用し稼働させても、成果に繋げるには時間がかかります。何故ならば、アポインターの提供する商材への習熟度、テレアポを行う際のノウハウ、どういった企業に売り込めば良いのか、全て手探りで始めなければならないからです。商材に理解のある社員を起用した場合でも、自社内にテレアポに精通した人材がいなければ、トークスクリプトを考えることも一苦労です。何より、ターゲットとなる企業リストを作成する必要が出てきます。
実はこの2点を失敗してしまうと、いくら商材への理解があってもアポイントを獲得することが厳しくなってしまいます。想像してみてください。勤務中に入電があり、その内容が縁もゆかりもない商品の要領を得ない説明とアポイントを求める電話だったら。恐らく大半の方が、何故当社に架電してきた？と不思議に思いつつ、適当な理由を告げて断りますよね。それと全く同じことを実践している可能性があるのです。このような間違いに気が付かないまま自社内でテレアポ業務を行ってしまい、失敗に終わってしまうケースが後を絶ちません。
その点テレアポ代行会社は、トークスクリプトを所有しており、一部例外もありますが企業リストを保有しています。どのアポインターが架電しようと、一定の成果を上げられるようにマニュアル化されているため、商材に対する理解さえ得られれば、自社内で人員を確保するよりも効率は良くなります。
筆者は実際に営業職として、企業を訪問し商材を販売していましたが、少なくとも2回、多ければ5回を超える商談を経て、成約になる事もあれば断られる事もありました。何故このようなばらつきが出てくるのでしょう？それは挨拶や名刺交換だけと言った軽いアポイントから商談に発展させた為、相手企業側からカスタマイズした提案を求められ擦り合わせる為など、様々なケースが存在するからです。
しかし、どのような角度のアポイントであろうと、営業職には準備が発生します。商材を説明するための資料作成、提案する企業の下調べ、何故提案しようと思ったのか、成約した場合のメリット・デメリット、想定される値段交渉やカスタマイズについて。自社に持ち帰り社内で検討する必要がある事柄も多く存在しますが、相手の会社におけるメリット・デメリットなどを即答できず持ち帰った場合、それだけで商談が一つ増えます。また商談が進んでいくことで、自社内で調整する事柄が発生するなど、作業はどんどん増えていきます。どれだけ準備・社内調整を頑張ったとしても、最終的に稟議が通らず破談になるケースもありますが、何もせず提案するよりはるかに成約に繋がります。
つまりアポイントが取れただけでは意味がなく、その後の商談こそが一番大切なのです。アポイントは取れているのに成約率は低い、商談に注力できず成約率が伸び悩んでいると言った問題に悩んでいる企業は、業務の一部を外部委託することで営業職の作業量を減らしてあげることをお勧めします。特に、テレアポは成約までの過程に過ぎないのですが、時間も労力も必要とします。これを切り離すことで、自社の営業職が商談に集中できる環境を作り出すことができるでしょう。
健全な価格競争を行っている代行会社は、事務所費、広告費、通信費などを削って低価格を実現しています。しかし、行き過ぎた値下げをしている代行会社には、アポインターの人件費を削減している企業が存在します。この業界における人件費削減とは、人員を減らすのではなく、派遣、フリーランス、アルバイトと言った非正規雇用の人材を起用することを意味します。様々な働き方が提唱されているため、非正規雇用が悪いという訳ではありませんが、正規雇用の人材を起用している代行会社と比較すると、アポインターのスキルに大きな差が存在することは事実です。
また、格安代行会社は赤字を回避するため、どのような手段・どのような状態のアポイントでも手当たり次第に獲得する傾向があります。そのため、角度の低いアポイントばかり獲得される、しつこいとクレームに発展するトラブルが後を絶ちません。委託した企業の評判に影響しかねないのですが、中には値段相応の成果であると割り切っている代行会社も存在します。安いから良いのではなく、価格に見合ったサービスが提供されていることを理解する必要があるのです。
既にノウハウを持っている代行会社であれば、商品への理解も早く、大きく外れていないトークスクリプト並びに企業リストを保有している可能性があります。代行会社の中にはそれらを開示してくれる会社もありますので、同業他社の実績をもとに自社で導入した際のイメージが想像しやすくなり、成果も上がりやすくなります。
また、リストがどのように作られているか、その内容は要チェックです。いざ業務委託して成果が出ない原因として、縁もゆかりもない企業リストをもとに架電をしていたと言うケースがあります。無関係なのですから、アポイントが獲得できないどころか、成約に繋がらないのは当たり前です。適切なリストを保有ないしは作成してくれる代行会社に委託することが、角度の高いアポイントを獲得すること、成約率のアップにつながります。
しかし、委託先の代行会社を間違えてしまうと、費用対効果に見合った成果を得られないまま終わってしまう事もあります。
そのため、導入を検討する際は、自社の懸念事項と求めるサービスを明確にした上で、複数の代行会社を比較検討することをお勧めします。実績があるか、ターゲットリストは合致しているか、価格ではなくサービス内容で選定することが大切なのです。