格安のテレアポ代行会社を選ぶ際の注意点を知っておこう！

格安のテレアポ会社は穴があることが多い？

自社の営業職を商談に注力させたい。人材不足を解消したい。そんな企業の悩みを解決するために、昨今企業に導入されるようになったテレアポ代行。ニーズの増加とともに、テレアポ代行サービスを提供する会社も増えてきましたが、「格安」を謳った代行会社を利用して思うような結果を得られず、本格的な導入を断念してしまうケースが少なからず発生しています。一体どんなトラブルが委託企業と格安テレアポ代行会社の間で、起こっているのでしょうか。この記事では、格安テレアポ代行会社に委託をする際の注意点を紹介していきます。

格安のテレアポ会社の注意点1：ほとんどの企業がフリーランスや在宅ワーカーを利用している

まず、実際に稼働している人材を理解しましょう。自社の売り上げに関わる部分に、どんな人材が起用されているのか気になりますよね。正社員だよねと、なんとなく考えている方は要注意です。と言うのも、実際に現場で働いている人材は、派遣社員やフリーランス、アルバイトだったりするのです。テレアポ代行はリストをもとに架電していくため、大量の人員が必要になります。そのため代行会社は、通信費・広告費などの必要経費以外に、非正規雇用で人材を大量に起用して人件費を抑えることで、低価格でのサービス提供を実現しています。格安の代行会社であれば、その傾向は顕著です。労働者においても、業務フローが確立されている、他業種よりも給料が高いと言ったメリットで、人気が高い仕事になっています。どの代行会社にも正社員が居ないわけではありませんが、基本的には現場のフォローを行っていますので、実業務に携わっているとは言い難いです。社員のみで運用していることをアピールポイントにしている代行会社もあるほどなので、基本的に主に架電業務を行っているのは非正規雇用の人材と考えておきましょう。

毎回違う担当者が架電するのでアポ質が安定しない

次に、アポインターの勤務形態がアポイントに関わってくることです。派遣、フリーランス、アルバイトにテレアポ代行業が魅力的なポイントとして、時間の融通がつくことが挙げられます。育児や学校などの空き時間にだけ働きたい人にとって、このメリットは見逃せません。しかし裏を返すと、テレアポ代行会社には短時間稼働の人が多く存在していることになります。すると必然的に、毎回違う人間が架電することになるのです。1度目は物腰柔らかな人、2度目は熱意溢れる人、3度目は理路整然とした人とタイプの異なる人がアポイントを求めてきたら、相手の企業は混乱してしまう可能性があります。短期間で何度も担当者が変わることを、不審に思われてしまうかもしれません。また、アポインターによって商材に対する理解度やスキルレベルは異なります。仮に未経験者のアルバイトが架電した場合、相手企業に十分な説明ができないまま電話が終わってしまったり、不十分な情報をもとにアポイントを獲得してしまったりすることがあります。これでは、アポイント獲得率だけではなく、質にもマイナス面がでてきます。万が一間違った商材知識を伝えてしまっていた場合は、クレームに繋がり作業効率が悪化することも想定されるでしょう。自社の営業職がテレアポ業務を行っている場合、担当がコロコロ変わる、アポイントの架電だけ持ち回りという事はないでしょうから、検討段階で見落としがちな注意点という事ができます。アポインターの質を確認することで解決できるため、検討の段階で事前に聞くことをお勧めします。

格安のテレアポ会社の注意点３：『ご挨拶だけでも』『名刺交換だけ』の軽アポが非常に多い

委託企業にとって、最重要とも言える注意点がこちらです。アポインターに質がある様にアポイントにも質が存在し、①相手企業にご挨拶だけでもさせて欲しい場合②相手企業に商材に関する話を聞くだけ聞いて欲しい場合③商材の概要を説明した上で、相手企業側が話に来て欲しい場合④商材の概要説明、資料まで渡した上で、相手企業側が詳細な説明を求めている場合の4つに分けられます。委託する企業が求めている成果は③、④のケースでしょうが、格安テレアポ代行会社を利用した場合、もたらされる成果が①であることが多々あります。挨拶は商談ですらないのですが、アポインターの質が低いと角度の高いアポイントを取ることが厳しく、代行会社によってはアポイントが獲得できれば良い、値段相応の成果であると割り切っている企業も存在するのです。

格安のテレアポ会社の注意点4：アポイント獲得先の企業が話す姿勢になっていない

注意点３で指摘した通り、相手側の企業が「ご挨拶だけでも」「名刺交換だけでも」と言われて時間を確保してくれているケースでは、挨拶から商談に発展させるために時間がかかります。しかし、そもそも挨拶ですから、短時間で手短にとアポイントがとられている可能性があります。この場合、ゆっくり商材について話をする時間もなければ、担当者から資料だけで結構ですと断られてしまう事も。仮に発展させることができたとしても、相手企業側からすると、関連性が薄いけれど挨拶だけと言われたから時間を取ったのに、と言う気分かもしれません。これでは心象が悪くなってしまいます。角度の低いアポイントでは、商談をする時間を与えられない、相手企業の関心が低いだけでなく、その後に繋がらないパターンも存在するため、注意が必要です。

価格が安いほど軽いアポイントが多くなる現実を理解しよう

前述３，４で紹介した、委託企業と格安テレアポ代行会社の間に起こりがちな量と質のミスマッチ。しかしこのミスマッチは、致し方ない物でもあります。何故ならば、低価格でサービスを提供している分、いくら人件費を非正規雇用で削減したとしても赤字のリスクは高くなっているからです。その結果、どんな手段・どんな状態でもアポイントを一つでも多く獲得しなければならない状況に陥ってしまっているのです。これでは質など求められるはずがありません。酷い格安テレアポ代行会社になると、委託業者とは異なる業種のリストでも架電をしてアポイントが獲得できない、強引だ、しつこいとクレームが来てしまうトラブルも発生しています。いくら低価格で質が良いと謳っている代行会社でも、相応の人材とサービス内容であることを理解しておきましょう。金額以上の過度な要望は、トラブルとなって自社に舞い戻ってくる可能性を秘めています。

格安テレアポ代行会社に委託すると結果として割高になることも

テレアポ代行の料金形態は、コール課金と成果報酬の2つの形式が存在します。コール課金形式は、1架電ごとに料金が発生します。大量発注などで1件ごとの料金を安く設定できる代わりに、アポイントが獲得できなくとも費用が生じます。成果報酬形式は、１アポイント獲得ごとに料金が発生します。アポイントの件数の上限を定めることができるなど確実性は見込めますが、商談に繋がらない場合にも費用が生じます。２つを比較すると、成果報酬形式の方が、費用対効果がありそうだと思いますが、実はトラブルが多いのもこちらの料金形態なのです。格安テレアポ代行会社では、赤字を回避するためにどのような状態のアポイントでも手当たり次第に獲得するため、大量の商談に至らないアポイントが出てきてしまいます。挨拶だけ、名刺交換だけ、異なる業界へのアポイント、これらは売り上げを伸ばさないにも関わらず、営業職の時間を消費していくので、費用換算すると割高になってしまいます。これでは本末転倒も良い所で、自社の営業職だけで作業した方がいいと言う結論になってしまうでしょう。

テレアポ代行会社を選ぶなら軽いアポイントを取らない企業を選ぼう

アポイントの量だけを考えてしまうと、角度の低いアポイントを大量に獲得され費用対効果が悪くなるだけではなく、最悪の場合は相手企業からの心象すら悪くなってしまう恐れがあります。導入を検討する際は必ず、角度の高い商談に繋がるアポイントを獲得できるかを検討材料に入れましょう。そして、これまでに出てきた注意点を回避するために、導入前に複数の代行会社を比較することをお勧めします。まずは業界最大手から格安企業まで４～５社を見比べてみてください。提供するサービス内容の差に驚かれるかもしれません。トークスクリプトを開示してくれるか否か、企業リストを保有しているか否かさえも異なるのですから無理もないことです。その中でまずは、アポインターの質を確認しましょう。アポインターの質が高ければ費用は掛かりますが、角度の高いアポイントを獲得できます。どのような経歴の人材が担当してくれるのか、事前に面談できるか質問すると良いでしょう。次に、代行会社が保有する企業リストの有無を確認しましょう。ターゲットリストと呼ばれる物で、委託時に提供してくれる代行会社もありますが、無い場合は委託企業側が用意する必要があります。新規開拓を狙う企業は、リストを持っている代行会社を選択しなければ意味がありません。また、このリストについては別途費用が生じたり、異なるターゲット層であることが判明したりします。別途費用はさておき、ターゲットが異なる場合はアポイントの獲得件数・質に影響が出てきます。思ったよりもアポイントがとれていない、売り上げに繋がっていない場合は、一度リストの提示を依頼してみると良いでしょう。最後に、同業他社での実績を確認しましょう。類似商材・サービスでの代行実績がある会社は、独自のノウハウを持っています。リストやトークスクリプトと言った細々としたものまで確認できればベストですが、実績を把握しておくことで、自社が委託した場合のイメージが想像しやすくなります。特に、特殊な商材・サービスを提供している企業がテレアポ代行の導入を検討する場合は、この実績がキーになります。何故ならば、一から伝えて代行してもらうよりも、はるかに効率的で、成果も見込むことができるからです。上記３点を押さえたテレアポ代行会社は、角度の低いアポイントを獲得する割合が格段に減ります。さらに、架電の録音を提供してくれる会社や、フィードバックの際に戦略アドバイスを添えてくれる代行会社もあります。アポイントの件数を確保しつつ、商談へとつながる高い角度を求めていくには、価格だけで決めるのではなく、自社の要望に合ったサービスを提供してくれる代行会社なのか見極める必要があるのです。

まとめ

格安テレアポ代行会社は、赤字を回避するために、非正規雇用の人材が商談に繋がらない角度の低いアポイントを大量に獲得する場合や、強引な架電がクレームに繋がり、相手企業からの心象を損ねてしまうケースがあります。これでは費用対効果のみならず、自社の営業職の作業効率にも悪影響が出てしまいます。しかし、実際に多くの企業が導入しているのですから、テレアポ代行会社を上手に活用することができれば、利益アップ・労働環境の改善につながることは間違いありません。値段相応のサービスが提供されていることを理解し、自社の要望にあったサービスを提供するテレアポ代行会社を選定するように心がけましょう。