テレアポは外注すべき？それとも自社で行うべき？
このような風潮の中、限られた人材をうまく活用し利益を上げることは、過去よりもハードルの高い企業の命題となってきました。叫ばれる労働環境の改善、先の不確かなこのご時世に利益を上げなければならない事、様々な要因から業務の一部を外部委託することで解決する流れができ始めました。特にテレアポ業務を代行会社に委託することで、営業職の人手不足の解消、作業効率の改善を行う企業が増えています。
業務委託を検討し始めた企業の中には、営業職から切り離してもいいが、外注するほどの業務だろうかと疑問に思われる方もいらっしゃるでしょう。結論から述べると、自社でテレアポ専属の人間を雇用するよりも、代行会社に業務委託をした方が断然良いです。何故ここまで言い切るのか、その理由はテレアポを自社で行った際のデメリットにあります。このデメリットを知らないまま突き進んでしまうと、成果は得られず問題は何も改善できなかったと言う残念な結果に終わってしまうでしょう。
この記事では、テレアポ業務を自社で行うか、外部に委託するのか検討をしている企業の方に、ぜひ知っておいて欲しいポイントを紹介していきます。
そもそも、アポイントには種類があり①挨拶、名刺交換だけのアポイント②話を聞くだけでいいからとお願いして相手企業から時間を貰ったアポイント③商品概要を伝えた上で、相手企業から詳細を聞きたいと願われたアポイント④商品概要の説明と資料を渡した上で、相手企業から詳細を聞きたいと願われたアポイントと区別することができます。このように言語化すると、①②と③④の間には相手企業の関心と言う点において明確な差があることが分かります。企業の営業職は自社商品の成約数を増やし利益を上げる事を求められているので、必要なアポイントは商談に繋がる③④なのです。①②も場合によって商談に発展するケースはありますが、関心のない相手に興味を持ってもらう事から始まるので、倍の時間がかかってしまいます。
このようにテレアポ次第では、初回にして商談に至る場合もあれば、ご挨拶だけで終わってしまう可能性すらあるのです。そのため重要性を知っている大抵の営業職が、テレアポ業務を苦手だと認識しています。ノルマを課す企業も多く、苦痛を覚え退職してしまうのも無理はないことかもしれません。
自分の生活を大切にしたい、家族との時間を大切にしたい、そう言ったライフスタイルが浸透してきた今、大変で辛いイメージの営業職はそもそも嫌厭されています。確実な成果が求められるテレアポ業務では、その傾向は顕著です。その為、テレアポ専属の人材を自社で正規雇用しようとすると、そもそも求人が集まりません。世の流れではありますが、誰も自ら苦行に身を投じたいとは思わないのです。
筆者が過去に働いていた企業は、専門技術を持っていようと配置変更がありましたが、入社と同時に希望部署に配属された同期は常々営業部に人事異動が出たら転職すると豪語していました。実際に営業部への移動の話をされて、辞めてしまった後輩もいます。営業部で働いていた筆者からすると、他部署と違い成長が数字としてわかる、会社の全体的な流れを把握できる点は面白いと感じており、彼らはもったいない事をしているなと思っていました。しかしそれは、業務に触れ成果を出したことがある人間にしか分からない事だったのです。営業職未経験者は筆者の同期の様に、業務内容に対しマイナスイメージしか持っていません。つまりやる気も低いのです。その結果、成果を出して営業職の面白さを理解するどころか、その前にノルマや雑務の多さに辟易して挫折してしまうのです。
しかし営業職はやっぱり無理でしたと直訴しても、そう簡単に人事異動させてくれるわけではありません。そもそもテレアポ専属で雇用された人材は、移動先がありません。彼らは違う業務を行いたいと思うあまり、転職と言う結論に自然と辿り着いてしまうのです。
またいくら経験者とは言え、何度もアポイントを断られてしまうと凹みます。このような状態が続いてしまうと、営業を断られているのに、いつの間にか自分が否定されているような錯覚を起こしてしまい、メンタルヘルスを著しく損なってしまいます。その結果、会社に出勤できなくなり、退職してしまうケースが後を絶ちません。
鋼のメンタルを誇る人でも、退職のリスクは十分あります。彼らの場合は、何故自分がこのような業務ばかりしないといけないのかと、うっ憤を蓄積してしまう傾向にあります。そしてより自分が輝ける職場を求め、転職するケースが多いです。営業職経験者は引く手あまたですから、当然の流れと言えますね。
自社の営業職にテレアポで必要なスキルは？と質問すると、高いトークスキル、架電相手との相性、業界への理解など様々な答えが返ってくるでしょう。どれも必要なスキルですが、それら全てを網羅し活用できている人物は在籍していますか？イエスと回答できる企業は少ないでしょう。何故ならば、テレアポに精通した人材が在籍していれば、その人のノウハウを周囲と共有することで、ノルマ未達成や業務効率の改善と言った問題は回避できている筈だからです。
つまり逆を返せば、現在これらの問題に直面している企業は、テレアポに精通した人材がいないという事です。にもかかわらず、テレアポ業務に専念してしまうと、最適ではない業務フローで稼働してしまう事になり、成果が得にくくなってしまいます。また既存のやり方では、飛躍的にアポイント獲得率を伸ばすことはできないでしょう。万が一にも間違ったテレアポを続けてしまった場合、あずかり知らぬところで企業イメージを悪くしてしまう可能性もあります。
BB営業の場合、インターネットや企業名鑑で調べれば自社で制作することも可能ですが、BC営業のターゲットリスト作りは困難を極めます。プライバシーの保護が企業の義務になった昨今、住所に次ぐ個人情報である電話番号やメールアドレスを取得する方法は限られています。例えば、ネットで資料請求やサンプル請求、アンケートに答えてもらう事が代表的ですが、これらは興味がある少数の人しか集客できません。ではどうするのかと言うと、ターゲットリストを販売している業者から購入するしかないのです。
しかも情報は日々更新されていく為、継続的に最新のリストを購入し続けなければなりません。情報の価値が高い分、金額も決して安くないので、定期的に購入するとなると経費がかさんでしまいます。
しかし、テレアポ業務を外部委託することで、これらすべてのデメリットを払拭することができます。業務そのものをテレアポ代行会社に委託してしまうので、自社内で抱えるよりもトラブルが起きる可能性がぐっと減ります。その結果、営業職は商談の準備に専念することができ、売り上げアップに繋がるのです。
それではここから先で、テレアポ代行会社に業務委託を行った場合、具体的にどのようなメリットを得られるのか紹介していきます。
ターゲットリストやトークスクリプトを保有していない代行会社もありますが、委託した企業に最適な物を作成するサービスを提供しているなど、特色を持たせていている会社が増えてきました。よりニーズに合った代行会社を選ぶことで、高い成果を期待することができます。
プレゼン資料を作るにしても、提案する企業に合わせたデータを追加できれば、より魅力的な提案になります。資料作成以外にも、提案先の企業情報を調べる、提案理由や導入した場合のメリット·デメリットを考えておくなど、下準備することは沢山あります。いざ商談が進んだ場合、相手企業からカスタマイズや値段交渉をされる可能性もあります。その場合、自社に持ち帰り関係部署と調整を行う必要が出てきます。こちらも調整不足で競合に競り負けないよう、手を抜くわけにはいきません。
また下準備と調整を先んじて行っておくことで、1度のアポイントで濃厚な商談を行う事ができます。その結果、成約率のアップのみならず、商談にかかる時間を減らすこともできるのです。
また、昨今のテレアポ代行会社の増加に伴い、成果にもとづいた充実したフィードバック並びに営業戦略を提案することを売りにした代行会社も出てきています。コンサル的なサービスも提供している会社であれば、テレアポのノウハウだけでなく営業全体の質を高めることが可能です。業務の質が向上すれば、優先順位の確立や、無駄な作業を無くすことができ、営業職の労働改善にも繋がっていきます。
その点、テレアポ代行会社に業務委託をしてしまえば、自社への負担は最小限に大きな成果を得ることが可能です。またプロの使用するトークスクリプト等のノウハウを上手に導入することができれば、労せずしてテレアポのノウハウを獲得することもできます。
その為、テレアポ業務の外注を検討している企業は、まず自社で行った際のデメリットを知る事をおススメします。その上で、自社で稼働できるのか、外部委託した方が良いのか結論を出しましょう。