テレアポを行うメリットを知って導入検討しよう！

昨今多くの企業が注目しているテレアポ。売上アップ、新規顧客の開拓など様々な目的の為に既に導入している企業もあれば、導入に向け検討を重ねている企業も多く存在します。しかし、スマートフォンの普及によりインターネット上での集客が容易となった今、再びテレアポを行う意味はあるのかと疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。実際SNSなどのインターネット集客が確立され、人手がかかるテレアポを前時代的とみなす風潮があったので、今更と思う方は多い筈です。

テレアポを導入する為には、こう言った疑問を抱く社内の人達を説得する必要があります。その為の手段として、テレアポを行う事で得られるメリット性を理解しておく事は、非常に重要になります。まずメリット自体を有効な説明材料として活用する事ができます。テレアポはインターネットでの集客とはどの様に異なるのか、何が特徴でどう言った効果が期待できるのか。インターネット集客と比較し、テレアポが優れている点や独自のメリットを説明する事ができれば、テレアポ＝前時代的とみなす人々の意識を変えるきっかけになるでしょう。

また、これらのメリット性を営業職が理解しておく事で、導入後の運用もスムーズになります。テレアポを行う目的、どういった層がターゲットになっているのかを把握すれば、実際に業務を行った際にイメージと違う、想定していた結果が得られないと言ったトラブルを回避しやすくなります。試験運用にせよ、本格導入にせよ、成果が出なければ意味はありません。社内の理解を得て確かな成果を出す為にも、テレアポのメリット性を把握し、効果的に導入・実践していく必要があるのです。

この記事では、テレアポの導入をより効果的に行うべく理解しておきたいメリット性を紹介していきます。

まず、顧客の関心度が高いと言うメリットです。テレアポは企業側からターゲットリストをもとに架電をし、紹介する商品やサービスに対してさらに詳しい説明をする為に相手側からアポイントを貰います。つまりアポイントを獲得できた企業ないしは個人＝商品・サービスに興味がある見込み顧客とみなすことができるのです。

そう簡単に言い切って良いのかと思われるかもしれませんが、ご自身に置き換えて想像してみてください。ある日、急に電話がかかってきて見ず知らずの人から商品・サービスの紹介があり、より詳しく説明したいので時間を頂きたいと言われます。その際、全く興味が無い商品・サービスの場合だと、更に時間を作ってまで話を聞く気になりますか？多くの人は、興味が無いのでと断るでしょう。忙しい人の中には、営業の電話だと分かった瞬間に切電する方もいらっしゃるかもしれません。なので、強引な架電をしていない限り、アポイントが獲得できた企業ないしは個人＝商品・サービスに興味がある見込み顧客とみて間違いはないでしょう。

しかしここで問題になるのが、アポイントの質です。先ほど「強引な架電をしていない限り」と述べましたが、まさにそこが問題で、テレアポは単にアポイントを獲得すれば良いというものではないのです。アポイントには4つの種類が存在し、①挨拶・名刺交換だけでもと時間を貰ったもの②商品・サービスの説明を聞くだけでいいからと時間を貰ったもの③概要を説明した上で、相手側から詳細をと願われて時間を貰ったもの④概要説明と簡単な資料を渡した上で、相手側から詳細をと願われて時間を貰ったものに分けられます。文字にすると、①②と③④の間には顧客の関心と言う点において大きな差があることが分かります。営業職の目標は成約数を伸ばす、売上を伸ばす事なので、求められる成果は自ずと③④の商談に繋がる角度の高いアポイントになります。①②も時間はかかりますが商談に繋がるケースもある為、無駄足ではありませんが、あまりにも強引な架電はクレームや企業イメージの悪化に繋がってしまいます。故に、基本的に求められているアポイントは商談ひいては成約につながる角度の高いアポイントであり、それが見込み顧客にカウント可能と言う事ができるのです。

この様に適切なテレアポを行い獲得したアポイントは、紹介する商品・サービスに興味がある顧客であり、商談に繋がる角度の高いものだと判断することが可能です。また企業側から動いて獲得するものなので、匿名性の高いインターネットとは異なり悪戯や詐欺などに引っかかる可能性が極めて低い事も重要なポイントという事ができるでしょう。

次のメリットは、テレアポを支持する上で外す事のできないものです。インターネットが当たり前の物になった社会でテレアポを行う最大のメリットは、できる事が異なるからに他なりません。その最大の特徴が、獲得できるユーザー層なのです。

例えば最近の話題を挙げると、新型コロナウイルスのワクチン接種が一番良い事例と言う事ができるでしょう。政府主導でワクチン接種のインターネット予約を推奨していましたが、高齢者の多くが電話で予約するか、家族に手伝ってもらってインターネット予約をしていました。中には電話が繋がらず、インターネットはよく分からないからと会場に直接出向く人まで出現し、当時は大きな問題になっていました。街頭インタビューでも、スマートフォンの使い方が分からないから、難しくて途中で止めてしまったと言う声が連日放送されていました。この事からも分かる様に、現在の日本においてインターネットを全ての国民が活用できているかと問われると、ノーと言わざるを得ません。若者から中年層は日常生活や仕事でインターネット環境に触れていますが、高齢の方々は苦手意識を持つ方も多くいらっしゃるのが現実です。

つまりWB広告を出稿し集客できる層は、ネットに触れている若者から中年層に限られるのです。その中でも商品やサービスに興味がある人物しか集める事が出来ない為、更に数は少なくなります。テレビCMの様に莫大な費用が掛からず、確実に商品・サービスに興味がある人物と接触できる事は魅力的ですが、どうしてもアプローチできない年齢層が存在すると言うデメリットがインターネット集客には発生していたのです。

多くの企業が直面していた、このデメリットを解決できる手法こそがテレアポだったのです。テレアポは企業側が架電するターゲットを選定する事ができます。自社商品やサービスに興味があるか否かは当然ながら、年齢層、性別、企業であれば業界など、様々な要素を元にターゲットリストを作成する事が可能です。また、テレアポで接触したい高齢層は、家に固定電話を設置している場合が多い事も特徴です。その為、スマートフォンに架電するよりも相手と繋がりやすい環境にあります。まさにテレアポでアプローチをかけるには最適なターゲットという事ができるでしょう。

3つ目は目標達成に関するメリットです。テレアポは〇〇件架電して、□□件のアポイントを獲得できたと言う形で成果を把握しやすくなっています。その為、成果目標を設定しその目標に向けて稼働する事がインターネットより簡単にできるのです。

例えば月半ば頃に月間目標に対してテレアポの獲得数が想定よりも少ない場合は、ターゲットリストを変更する事や、架電数を増やす事など、アポイント獲得数を増やす為にオペレーションの変更が可能です。逆に目標に対してアポイント獲得が順調な場合は、テレアポ業務を一旦保留し商談の準備に力を入れる事もできます。

この様にオペレーションを随時変更し、月間目標の達成に向けて稼働ができる点は、自らが稼働するテレアポだからこそのメリットです。ネット集客で同じ事をやろうとしても、追加で広告出稿する必要性もさることながら、最終的には広告に接触したユーザーに委ねられてしまう為、企業側ではどうしようもありません。闇雲に出稿量を増やしてしまい、期待する成果が得られない、悪戯を受けてしまうなど、費用対効果に見合わない結果に終わってしまう可能性も否めません。この様な理由から、計画的に月間目標を達成する為には、オペレーションを変更し稼働できるテレアポが非常に有効な手段となり得るのです。