完全成果報酬でテレアポを委託するメリット・デメリットとは？

メリットでも少し触れましたが、1件あたりの単価が高い点です。成果報酬形式の相場は20,000円前後です。それに対してコール課金形式は、大体の相場が500円以下となっています。と言うのも、アポイント獲得率はさておき大量の架電を依頼する為、1件あたりの価格を安く設定することができるからです。成果保障がないため、当然と言えば当然ですが、文字情報だけを見るとその差は歴然としています。

しかし安いからと言ってコール課金形式を選んでしまうと、先に述べた通り成果が全く得られないと言う結果に終わってしまう事があります。確実にアポイントを獲得して欲しい企業は、必ず成果報酬形式のテレアポ代行会社を選んでください。

こちらは、成果報酬形式で起こりがちなトラブルです。委託する企業が求めている成果は、商談に繋がる角度の高いアポイントですが、実際のテレアポ代行会社が得た成果は挨拶や名刺交換だけの軽いアポイントばかりで、商談に繋がらないもしくは、繋げるまでに時間がかかってしまうのです。これではかえって営業職の業務が増えてしまったり、費用が掛かってしまったりと、踏んだり蹴ったりの結果になってしまいます。

では何故、このような角度の低いアポイントばかりを獲得されてしまうのでしょうか？結論を述べると、テレアポ代行会社が赤字を回避するためです。成果報酬形式では当然、成果を挙げなければ費用が発生しない為、代行会社の中にはどのような手段、どのような状態のアポイントでも獲得しにいってしまう会社があるのです。

特に格安を謳うテレアポ代行会社に多く見られる傾向でもあります。健全な価格競争を行っているテレアポ代行会社は、事務所費、広告費、通信費と言った費用を削減して低価格を実現していますが、極端に安い料金を提示している代行会社の中には、アポインターに派遣、フリーランス、アルバイトの人材を雇用することで人件費を削減している会社が存在するのです。その様な代行会社は、アポインターの質にばらつきが出てきてしまう為、アポイントの獲得率にも影響が出てきてしまいます。しかし格安でサービス提供をしている分、成果を出して赤字だけは回避しなければならない為、軽いアポイントの獲得や強引な架電をしてしまうのです。

値段相応の成果であると割り切った代行会社もあるので、事前にアポインターの質をチェックするなどして怪しいなと感じた場合には委託をしないようにする必要があります。

最後に、条件変更についてです。実際に導入をした後、ここはこのように対応してもらいたい、思っていた以上に成果が出たので上限を変更したいと言った要望が必ず出てきます。成果が思ったよりも得られなかった、クレームが入ってしまったという企業であれば、尚更変更して欲しいと思うはずです。ですが成果報酬形式で業務を委託した場合、このような要望を受け付けてくれない場合があります。

こちらも理由は、代行会社が赤字を回避するためです。たった１か所トークスクリプトを修正するだけなのに、もう少し経験のあるアポインターに変えて貰うだけでいいのに、委託した企業からするとたったそれだけのことかもしれませんが、これらは請け負っているテレアポ代行会社からすると大きな変更です。

トークスクリプトを1か所でも修正すれば、書き換える作業以外にもアポインター全員への周知徹底が必要になります。テレアポが難しい商品であれば、研修などが発生する可能性もあります。また、そのトークスクリプトでいつから運用するかなど、調整することが増え、業務フローを見直す必要性も出てきます。

アポインターを変更する場合も、商品への研修から始まり、必要なトークスクリプト・ターゲットリストを共有するなど追加の業務が発生します。より高いスキルを持ったアポインターを起用するのであれば、単価を上げなければ給料と釣り合わないこともあるでしょう。