テレアポに向いている企業とは？
テレアポには向いている商材とそうでない商材がある
そこにはテレアポのメリット・デメリットを把握せず導入した事による座礁もありますが、その他の理由により失敗してしまったケースもあります。その１つが「商材」です。これはテレアポで取り扱う商品の良し悪しではなく、向き不向きがあるという事を指しています。スーパーマーケットや薬局で取り扱う商品に適性がある様に、テレアポで取り扱うにあたり向いている商品と向いていない商品があるのです。この特性を理解せず、適切ではない商材をテレアポで営業した場合、成果が上がらない事は当然と言っても良いでしょう。
この記事ではテレアポの導入を検討する際に必須とも言える、テレアポに向いている商材について紹介していきます。導入後に思う様に結果が出ていない企業の方も、原因解明の一助としてぜひご活用ください。
テレアポには向いている企業やサービス①：ターゲットが明確に決まっている
テレアポはターゲットリストをもとに架電を行っていきます。この際、ターゲットとなる企業や個人が取り扱い商材に興味があればあるほど、アポイントの獲得率が上がります。逆に、無作為に選ばれたターゲットリストをもとに架電をしても、全く興味がない企業・個人が多い場合は、数が同数であってもアポイント獲得につながる確率は低くなってしまいます。
医薬品は病院や薬局と言った様に、より効果的なターゲットリストを作成する為には、取り扱い商材のターゲットが明確でなければならないのです。ぼやけたターゲット像をもとに作成してしまうと、同じ人員数・稼働時間でも少ない成果しか上げる事ができず、失敗してしまうでしょう。
テレアポには向いている企業やサービス②：中小企業にアプローチする
なぜ担当者や決裁者に繋がりやすい事が取り上げられるのかと言うと、BBテレアポの難しさが関与しているからです。テレアポの中でも、BBテレアポは難しい分類とされています。それは、企業を相手に架電をする為、アポインターがトークスキル以前にビジネスマナーや一般常識を身に付けておかなければならないからです。そして、それらの能力を習得していたとしても、受付から担当者に繋いでもらえない事が多々あるからです。
まず企業に架電をした場合、代表電話番号にかければ受付、部署に直通の電話番号にかければ電話担当につながります。受付、部署の電話担当は、担当営業職が仕事に専念できる様に不要な架電を繋いではいけないと指導されているので、彼らに担当営業職に繋ぐ価値が無いとみなされた場合、適当な理由で切電されてしまいます。どんなにその企業に適している商材の提案でも例外はありませんが、特に大企業はその傾向が強いです。この難関はテレアポのノウハウがあればクリアできる可能性が上がりますが、避けられるなら避けるに越した事はありません。
その為、比較的受付をクリアできる可能性が高い、そもそも受付がおらず担当者に繋がりやすい中小企業の方が、テレアポでアプローチをかけるには向いているのです。また、これらの規模の企業では、決裁者が同じフロアに在籍している事が往々にしてあります。その場合、架電をした段階で商材の情報を担当者と決裁者で共有してもらう事ができるなど、商談の角度がさらに上がります。決裁者への共有が早くなる事は、決済判断に至るまでの時間が減る事にもつながる為、1つの商談にかける時間が減る事にもなります。
テレアポには向いている企業やサービス③：企業のニーズを知っている
次の事例2つを想像してみてください。①ニーズなどはよく分からないけれど、業界的に自社商品・サービスの需要がありそう②どこそこの企業が〇〇と言った悩みを抱えていて、自社の商品・サービスであればそれを解決、ないしは改善する事が可能である。どちらにテレアポを行えばアポイントが獲得できそうかと聞かれると、断然②ですよね。①もある程度絞られてはいますが、②の様な情報をもとに提案を行えば、相手企業は解決策を模索している状態なので、高確率でアポイントを獲得する事ができるでしょう。またその後の商談も、かなり高い角度で進めていく事が可能です。
しかし、他社のニーズを知る事は非常に難しい事です。個人をターゲットにしている場合であれば、SNSのトレンド、アンケートなどで大まかなニーズの把握と集客が可能ですが、企業が対象になった途端、そう言った個々の情報収集が難しくなります。その為、コンペなどで大々的に募集をしているなら兎も角、各企業のニーズを知る術は業界雑誌や噂など数が限られてきてしまうのです。信ぴょう性と言い観点からも、企業の確実なニーズを拾う事は多難を極めるでしょう。企業のニーズを知るという事は、テレアポを効率的に稼働させられる反面、企業が単独でテレアポを行う際の高いハードルでもあるのです。
テレアポには向いている企業やサービス④：アポと営業の境界線を分けている
しかし、その導入形式は決して良い形ではありません。現在の日本において、テレアポを営業職の一環として導入する事はリスクでしかないのです。その理由は労働力の減少と労働環境の変化にあります。人口減少が著しい日本では、当然の様に労働力も減少の一途をたどっています。またライフスタイルの変化もあり、学生・若手社員はノルマや接待と言った過酷なイメージがある営業職から遠ざかる傾向にあります。今や営業職は、かつて花形と呼ばれた姿は見る影もなく、配属されたくない部署と言う位置づけなのです。
さらに悪い事に、部署移動すらも嫌がる社員が多くなっているのです。実際に筆者が過去に勤めていた会社では、営業部に移動したら会社を辞めると豪語する同期や、移動して直ぐ退職してしまった先輩が居ました。
営業職自体が嫌厭されているご時世に、業務内容を増やす事は過酷な労働環境を生み出す事につながります。その結果、退職のリスクを増やす事になってしまうのです。企業の労働力の維持、労働環境の悪化を防ぐ為にも、テレアポは営業職の通常業務とは切り離しておく必要があります。テレアポは商談を行うのではなく、あくまでアポイントを獲得する業務である。その理解のもと、業務の線引きを明確化している企業こそ導入に適しているのです。
テレアポには向いている企業やサービス⑤：DCAをまわせる
過去に筆者は、新卒でとある企業の営業部に所属していました。毎週部会があり、プロジェクトや商談の進捗、月間の売上目標に対するノルマなどを議題に報告・意見交換を行っていました。その様に部全体で問題解決を行っていた職場で、私が担当を任されたのが万年赤字のプロジェクトでした。私が入社する以前から赤字を出し続けているプロジェクトで、当時残っている唯一の負債案件でした。先輩方になぜそんな案件が残っているのかと聞いた所、随分前に他部署に移動し大先輩の肝いりで、幾度となくブランディングを変えて営業したが成約数は伸びなかったとの事。さらには、その大先輩の目が怖く、プロジェクトを終了させたくてもできないと言うのです。度重なる失敗で起死回生の手段はないと誰もが理解し、DCAサイクルを回す事さえ諦めているにもかかわらず、感情論に負けて止める事すらできない。新人ながら、なんとお粗末なのだろうかと感じました。
この様に通常はDCAサイクルを正常に回し改善と取捨選択ができていても、ごく一部例外が存在する事があるのです。このごく一部は、もう打つ手がない、あったとしても焼け石に水レベルである事が大半です。こう言ったケースにテレアポを導入する事は、勿体ないとしか言いようがありません。なぜならば、テレアポは架電数に対しアポイント獲得数と言う形で、明確に結果が分かります。そして、その数値をもとに商談に繋がる・成約につながるケースを分析する事が可能なのです。傾向が分かれば対策を行う事もでき、まさにDCAサイクルを回す材料の1つに成り得るのです。しかし、先にも述べた通り、ごく一部の例外はDCAサイクルが正常に機能しておらず、導入したとしても微々たる成果しか出す事ができません。その為テレアポの導入は、正常にDCAサイクルを回せている企業・プロジェクトが向いているのです。
テレアポには向いている企業やサービス⑥：自社で内製化するなら経験者がいる
テレアポの導入・稼働を成功に導く為に必要な物は、確かな実績にもとづいたノウハウです。ここで、テレアポに必要なツールの１つであるトークスクリプトに当てはめて考えてみましょう。例えば、新人がとりあえず作ったトークスクリプトと、Aさんが長年かけて成果を上げ続けてきたトークスキルをベースにしたトークスクリプトのどちらが、よりアポイントを獲得できると思いますか？多くの方が、断然後者だと回答されるでしょう。新人が作ったトークスクリプトは、過去の顧客としての体験やインターネット検索で得られた情報などをベースに作成されています。そこに、アポインターとしての経験や実績は入っていません。そうすると、営業として必要な事柄が抜けてしまっていたり、汎用的過ぎて自社商品・サービスに適していなかったり、様々な抜けがある可能性があります。これではトークスクリプトのメリットである、誰が使用しても一定以上の成果を得られる効果は見込めません。そもそもトークスクリプトとして成立していない場合は、クレームの発生、企業イメージの悪化にもつながってしまいます。
この様にテレアポに必要なツールの１つでさえ経験に左右されるのですから、その他のツール、仕組みに経験・ノウハウが必要な事は言うまでもありません。テレアポ導入の成功に加え、クレームを発生させない、企業イメージを守ると言う観点からも、経験者が在籍している企業の方が、テレアポの自社導入に向いているのです。
まとめ
ターゲット・ニーズが明確、架電が担当者に繋がりやすいケースはテレアポで取り扱う事に向いています。また、営業との業務内容の線引きがはっきりしていて、得られた成果をもとにDCAサイクルを正しく回す事ができる、テレアポの経験者が居ると言った企業も、テレアポの導入に適しています。
自社がテレアポに向いているか理解しておく事で、予め導入失敗を回避する事ができるのです。