テレアポに向いていない企業やサービスとは？

テレアポには向いていない企業やサービスがある

新規顧客の開拓や成約数アップを目的にテレアポを導入ないしは、導入の検討をする企業が続々と増えてきています。しかし、導入後に想定していた成果が出せず、本格的な導入、継続を断念してしまう企業が後を絶ちません。

なぜこのような事態が起こるのでしょうか？要因は様々考えられますが、最も可能性がある物は、テレアポを導入する際に必ず知っておきたいメリット・デメリットを知らずに導入した事です。企業の中には、テレアポで得られるメリットばかりを求め、確実に発生するデメリットへの理解を疎かにし失敗してしまうケースが発生しています。

しかし、それとは異なる要因で頓挫してしまう企業があります。それは、テレアポの適性の問題です。書店で生鮮品を取り扱う事が向いていない様に、テレアポにも向いていない企業・商材があるのです。

この記事では、テレアポの導入を検討する際に、まず確認しておきたい適性の有無を紹介していきます。

テレアポには向いていない企業やサービス①：ターゲットが広すぎる商材・サービス

1つ目のテレアポに向いていない要素は、ターゲットが明確か否かです。ターゲットが不鮮明な商材に対して、テレアポを導入する事はおススメしません。なぜならば、費用対効果に見合うだけの訴求効果が得られないからです。

例えばテレアポで取り扱いたい商品が「男性用の電動シェーバー」だと仮定します。この場合、商材のターゲット像は男性、髭剃りが必要な年齢層から始まり、髭剃りと言うサービスを提供している業界までが範囲となるかもしれません。これらの情報をもとに、ターゲットリストを作成しアポインターが架電していきます。この時、リストにピックアップする人物や企業は、ターゲット像と合致する項目が多い程、興味を持ってもらえる可能性が上がり、アポイントを獲得しやすくなります。

反対にターゲット像に当てはまらない個人、例えば女性に架電したとします。髭剃りに悩みを抱えている家族や恋人がいる場合は、興味を持ってもらえる可能性はありますが、それ以外の方は使用する機会が無い為、詳しく話を聞きたいと思う事はないでしょう。最悪の場合、なぜ自分に架電してきたのかとクレームに繋がってしまうケースも想定されます。

この様に、テレアポで扱う商材はターゲットが明確であればある程、効果を発揮する事が可能です。ターゲットが不鮮明、広すぎて絞り切れていない商材の場合、同じ数のターゲットリストを用意し、同じように稼働したとしても、獲得できるアポイント数は激減してしまうのです。

テレアポには向いていない企業やサービス②：大手企業にアプローチしたい

2つ目の要素は、アプローチする企業の規模です。テレアポで大企業をターゲットに営業しようとする事はあまり成果が得られない、向いていない行為です。その理由は、BBテレアポの難易度に関係してきます。BBテレアポは、個人を対象にした場合よりアポイントの獲得が難しいケースが多く、その中でもとりわけ大企業に対するアプローチは、ハードルが跳ね上がります。

BBテレアポが難しいとされる原因の1つに、担当者に架電をつないでもらえないと言うものがあります。BBテレアポで架電を行う場合、代表の電話番号にかければ受付、部署直通の電話番号にかければ部署の電話担当につながります。実は多くの営業職、アポインターが、この２者から担当者に架電をつないでもらえずに、アポイントを獲得できていないのです。しかし、相手企業の受付と部署の電話担当が職務放棄をしているわけではありません。むしろ職務を遂行しているからこそ、担当者につないでもらえないのです。と言うのも、彼らは担当者が仕事に専念できる様に、余計な架電を繋がないと教育されているからです。実際に筆者が部署の電話担当を任されていた頃、初めに営業だと思われる電話は全て繋がない様にときつく指導を受けました。なので、いくらその企業に対して有益な商材を提案していたとしても、受付・部署の電話担当から不要と判断されてしまえば、担当者と話す事ができないのです。そしてこの傾向は中小企業よりも、大企業により当てはまります。

受付け・部署の電話担当を突破する為には、ビジネスマナーやトークスキルが必要ですが、なによりも担当者の名前を知っている事が重要です。なぜならば、筆者の実体験として個人名を出されると商談相手かもしれないと言う心理が働き、つながなければと言う気持ちになるからです。むしろ担当者名を出さない架電は基本的につながないほどでした。中小企業ですらこう言った状態だったので、大企業であればもっと厳しく指導されている事でしょう。この様な理由により、テレアポで大企業にアプローチをする事が向いていないと言えるのです。

テレアポには向いていない企業やサービス③：エステや整体の店舗にアプローチ

3つ目のテレアポに向いていない要素は、ターゲットの業種や業務形態に関係しています。一部の業種が該当しますが、とりわけエステや整体の店舗にアプローチをしたい商材は、テレアポに向いていません。

まずエステの場合、ほとんどの店舗がチェーン展開しています。その為、決裁者が現場に居る事が少なく、アポイントを獲得できたとしても商談が進まない、できないと言うケースが多いのです。個別の店舗から「あったら嬉しいけれど」と声を頂いたとしても、本部の決裁者が必要ないと判断してしまえば、商談はまとまりません。またチェーン展開している本部は大企業である場合がほとんどです。前述でも述べましたが、架電をつないでもらえない可能性も考慮すると、テレアポでアプローチをかけるには向いていないと言わざるを得ません。

次に整体は、チェーン展開でない店舗もありますが、そう言った店舗は常に業務を行っている場合が多く、架電しても電話を取ってもらえないのです。筆者が以前通っていた整体は、常に３名のスタッフがフル稼働していました。電話がかかってくると施術を一旦止めて、電話対応をされていたので、予約の電話以外の対応をしている姿を見たことがありませんでした。その為、運よくつながったとしても、忙しいと切電されてしまう事が予想されます。

これらの業種・業務形態の場合、架電をしても商談につながる角度が低い、ないしはつながらない、そもそも対応している時間が無いケースが多く、テレアポでアプローチする事に向いていないのです。

テレアポには向いていない企業やサービス④：従業員50名以上の社長へのアポ

４つ目の要素は、規模が大きい企業の社長へアポイントを取ろうとしているケースです。そもそも社長にアポイントを取る事は、非常に難しいです。皆さんは、自社の社長に時間を貰って会話する事ができますか？管理職ならば可能かもしれませんが、現場の社員はまず不可能でしょう。社長と言うポジションは社内外の会合、出張とスケジュール的に忙しい事もあり、直接話をしなくていい様に管理職が存在しています。その為、現場はまず管理職と会話をする事になるからです。

自社の社長ですらその様な状況なのですから、他社の社長となればハードルが上がるのは当然です。架電をしても会議などが立て込んでいて捕まらない、そもそも外出中で会社に居ないと言ったケースが多く、アポイントを獲得するどころか話をする事すらままならないのです。

この傾向は企業規模が大きければ大きい程、当てはまります。その為、従業員50名以上の規模の場合、社長ではなく担当者が対応する企業が大半を占めてきます。担当者が定められているにもかかわらず、社長へのアポイントを取ろうとする事は、相手企業に対してあまり良い印象を与えません。こう言った理由からも、従業員50名以上の企業の社長へテレアポを行う事は向いていないのです。

テレアポには向いていない企業やサービス⑤：テレアポと営業の分岐ラインがない

5つ目の向いていない要素は、テレアポと営業の業務の線引きに関係しています。結論から述べると、テレアポと営業の線引きができていない、曖昧な企業はテレアポに向いていません。なぜならば、テレアポで商談まで行おうとしたが為に、相手側に不信感を抱かれてしまうケースが後を絶たないからです。

テレアポの目的は商談ではなく、アポイントを獲得する事です。1件でも多くの良質なアポイントを獲得する為に、大量のターゲットにトークスクリプトに沿ってマニュアル通りの架電を行っています。逆に商談は営業の仕事です。1件でも多く成約に繋げる為に、資料を作成し、各企業に合った提案を行います。提案先からの要望があれば、社内調整をし、よりよい商品・サービスにブラッシュアップする柔軟性が求められます。1件の商談に費やす時間は一概には言えませんが、準備をすればするだけ相手企業に寄り添った企画を提案する事ができ、成約率もアップしていきます。

この様に、テレアポと営業は目的も業務の中身も異なるのです。しかし、この要素に疑問を持つ方が多く存在するのもまた事実です。と言うのも、SNS・インターネットでの集客方法が確立される以前は、営業職がテレアポ業務も行っているケースが多かったからです。過去に営業職が両立できていた、人員不足だから専属スタッフを配置できない、理由は様々でしょうが、導入に際し営業職の業務に追加しようとする意志が一定数存在するのは仕方がない事と言えます。しかし最初にも述べた通り、テレアポと営業を一緒くたにし、電話口で商談まで行ってしまうと、電話で話すと言う行為が日常生活から遠くなった現在の日本では、強引なセールスだと不信感を抱かれる原因になりかねません。また、どっちつかずのせいで成果が出にくい、商談の準備に時間をかけられず成約率が下がると言った悪循環に陥ってしまう可能性もあります。

テレアポはアポイントを獲得し、営業が商談を行う。この業務の線引きが曖昧な場合、想定よりも成果が出ないなど悪い結果にしかつながらない為、向いていないと言わざるを得ないのです。

テレアポには向いていない企業やサービス⑥：明確なターゲットリストを作れない

6つ目の要素は、ターゲットリストの精度についてです。テレアポはターゲットリストにもとづいて架電を行います。その為、リストの中身が商材のターゲット像と合致していればいる程アポイントを獲得しやすくなります。

トークスキルなどアポインターの技術でカバーできるのではと思う方がいらっしゃるかもしれません。ですが、想像してみてください。テレアポで「小学生向けの教材」を、未婚ないしは子どものいない家庭に対してアプローチしたとします。対象となる小学生が居ない為、アポイントを獲得できない事は明白ですよね。この様に、アポインターのスキルでカバーできるレベルではないのです。

つまり同一の商材で同数のターゲットリストを用意したとしても、中身が商材のターゲット像からかけ離れたリストでは、合致したリストよりも成果を得る事はできず、時間と労力の無駄遣いになってしまうのです。その為、商材のターゲット像が曖昧、ターゲットが広く絞り切れないなどの理由で、明確なターゲットリストを作成できない場合は、テレアポには向いていないのです。

テレアポには向いていない企業やサービス⑦：商談する理由がない・作れない

最後のテレアポに向いていない要素7つ目は、商談する理由がない、作れない場合です。テレアポで架電をする際、必要になるのが話題です。話題なら商材の説明があるじゃないかと思われるかもしれません。確かに、商材の説明も話題の1つでしょう。ですが、それだけではテレアポで取り扱うには少々弱いのです。

ご自身にテレアポの架電があったと想像してみてください。①商品の説明を受け、更に詳しい説明をしたいので時間を貰えないかと言われる②商品の説明を受け、更にその商品が今なら特別価格で購入できるキャンペーンをやっていて、詳細の説明をしたいので時間を貰えないかと言われた場合、貴方ならどちらに時間を確保しますか？恐らく、多くの方が②のキャンペーン実施中の方を選ばれるでしょう。お得に購入できるかもしれない、今を逃したら次はないかもしれない、そう言った心理が顧客側に生まれると、アポイント獲得に繋がりやすいのです。

商談する理由、キャンペーンやセール期間と言う話題は、顧客の購買意欲を擽るのでテレアポでは非常に効果を発揮します。反対にキャンペーン・セール期間と言った話題が無い、作れない場合、「興味はあるけれど今は必要ないから」とアポイント獲得の決め手に欠けてしまうのです。

まとめ

テレアポの導入は独自のメリット・デメリット以外に、取り扱いたい企業・商材の向き不向きで成否が決まる場合があります。

商材のターゲットが不鮮明で明確なターゲットリストが作れない、大企業やチェーン店にアプローチしたい、規模が大きい会社の社長にアポイントを取りたい、こう言ったケースは架電をしても話ができずアポイントを獲得できない、獲得できても商談につながる確率が低いので、テレアポで取り扱う事に向いていません。

また、テレアポと営業の業務の線引きが曖昧、キャンペーン期間などの話題が作れない場合も、両立させようとして目的を見失う、今商談をする決定打にならないと言った理由で、アポイント獲得につながらず、テレアポとは相性が良くありません。

テレアポの導入を失敗しない為にも、取り扱いたい企業や商材がテレアポに適しているのか理解する事は重要なのです。